Los “free trials” o pruebas gratuitas, al igual que los modelos freemium, son maneras de atraer al usuario para intentar que, con suerte, continúen con tu marca pasando a un modelo de pago. Para que las nuevas empresas tengan éxito, necesitan encontrar una senda de crecimiento acelerado, pero, ¿se puede compaginar con la oferta de modelos gratuitos? ¿Los modelos gratuitos consiguen convertir?
Muchas empresas no logran alcanzar ese crecimiento y parte de la culpa reside en la creencia de que la única clave es un gran producto. Y, siguiendo esta mentira, cometen el error de pasar demasiado tiempo perfeccionando el mismo sin dar importancia a su comercialización, al igual que solo hacen marketing del producto completo, no de pruebas o modelos gratuitos, lo que crea una gran resistencia en la venta.
A pesar de esto, no consideramos que estos modelos free consigan evitar ambos errores, la visión del producto perfecto queda siempre por encima de cualquier comercialización. ¿Por qué? Porque para que estos modelos de negocio funcionen, el producto tiene que ser perfecto. Y así, es muy probable cometer el error número uno.
Y es aquí donde nos preguntamos si ofrecer o no estos modelos. Tenemos dos visiones al respecto, la positiva y la negativa. Ofrecer un modelo freemium tiene sus pros y sus contras. Te permite dar a conocer tu producto, crecer como marca, ver cómo interactúan los usuarios con tu producto y, en caso de no acabar pagando, preguntarles el por qué, un dato muy importante para poder mejorar y convertir más. Sin embargo, también tiene sus desventajas, dar tu tiempo y esfuerzo de forma gratuita sin una propuesta de valor lo suficientemente buena, no conseguirá convertir a tus usuarios en clientes de pago. Tienes que asegurarte de que lo que ofreces vale la pena antes de pedirle a alguien que pague por ello posteriormente.
¿Cómo solventamos el problema del valor?
- No des por sentado que tu producto o servicio vale lo que cuesta.
- Tener una estrategia de adquisición de clientes: quién es tu público, qué contenido consume, qué les motiva…
- Centrarte en una sola cosa, no añadas funciones o características infinitas.
- Haz un buen diseño: intuitivo y con buen aspecto.
Por nuestra parte, ¿freemium si o no? Nuestra respuesta es un “depende”. Si tu producto tiene suficiente valor como para convertir a los usuarios en clientes de pago, adelante, si consideras que vender gratis tu tiempo no es tu rollo, a comercializarlo a tope.
